随着经济全球一体化的进程，更多的企业直接参与国际市场竞争。参加美国国际性会展，尤其是参加美国国际行业的展览与会议是企业了解美国及国际市场的重要方式，也是拓展美国及全球市场的最重要途径。美国在世界经济的主导地位使全球企业都把选择美国作为参展国家的最佳选择。

　　在每年，美国各地的展览会召开极为频繁。在全美范围内，每星期都有不同规模和不同行业展览会。这些展览会对于美国企业来说也相当重要。无论公司大小，都是拓展销售网，接触平时销售人员所不能接触到的客户，这也是建立品牌形象的最佳场合。

　　美国的展览调查公司统计指出：美国一个行业性的展览会，全部观展者中，平均有50％的观展者抱着购买产品和了解发展新趋势的目的，15％ 的人对此行业有兴趣。10％ 的人只对某个参展商有兴趣，9％ 的人是为了参加技术和教育性的研讨，10％ 的人为了获得技术和产品信息。而且，按行业不同，有54％到89％的观展者是平时销售员接触不到的客户。这些观展者一般在8到10个星期后还会回忆起参展商，而且他们的购买意图最长可持续到两年以后。

　　在美国，无论对于个人或企业的参观展览人士来说，参加展览会的费用是一项很大的支出。不计算旅行住宿及其它的费用，中等以上规模的展览门票价格即由＄100美元到＄300美元不等。因此，各类观展的人都会使自身的时间和费用达到最大化利用。有平均高达94％ 的观展者表示展览会对他们很有用。

选择展览会
　　美国的展览会之多令人眼花缭乱，展品包罗万象。展览会有地区性的，全国性的，和国际性的。比如每年在曼哈顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展，都是相当有影响力的，也是亚洲地区企业参加最多的展览会。参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家，相关设备及原材料供货商和大型出口商，买方，即大多数观展者，来自于大的批发商，进口商，零售连锁商和有关采购机构。鉴于参展费用大，双方都会有充足的准备，而且在这种展览会上拿到的定单，多半是要尽早交货的，因此供货商要有充足的货源或准备能力。全国性的展览会一般是跟行业具体相关的。全美共有280多个有规模的行业协会。每年他们都在固定的时间和地点有规律的举办全国或地域性的展览会。这种展览会召集与本行业直接相关的买卖双方参展，因此有号召力并且实用。其它地域性展览和零售展览规模较小，参展商多为美国企业及批发商。

　　譬如在美国现在也有以中国出口商品博览会名义的展览，据行业人士认为这基本上是当地一个规模较小的地区华人工商展览，参展商主要是当地的一些做中小生意华商，并不值得中国进出口参展商跨海而来。

　　于对展览会组织者的了解和展会性质的了解，选定和选对展览会对于参展厂商十分重要。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。由于美国各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，存在了三年以上的展览主办者就算是成熟的业者了。主办者的声誉可向同行或其它专业咨询机构咨询。

展前准备和计划
　　首先参展目的要明确，要知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品？，是去推销新产品还是关注现有库存？要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价等。其中有几点更是外国参展商来美前应计划的：

①如何突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识。能令参观者驻足的展台大多具备摆设突出，有条理，有动态展示的特点。
②预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品。如何使它醒目，以达到促销和测试的目的。
③样品和小礼品准备。如果他们需要提前邮寄或运输到场馆，就要算好时间。
④详细产品目录，包括图片，规格，技术指针，质量认证等具体信息。公司简介对于外国公司来说更是必不可少。避免一些大而空的话，用实际资料和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势，及与海外打交道的经验。另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放。一些可用于装饰性的有意义的大照片或像框也是很好的宣传武器。
⑤编制预算表，价格表，定单表，咨询登记表等。
⑥制定销售规则，如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件等。
⑦向已有客户发出邀请，告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来会面。
⑧确定是否举行现场促销活动，及其必要的主持人，产品介绍内容，哪种荧屏展示，其它相关用品如座椅的放置，小赠品赠送等都是细节之内的考虑。

展览布置
　　展台和会场的布置以公司的实力和想要达到的影响力而定。一般包括特装式设计和基本式设计。基本式就是常见的长方形半开放展览场地，多为3X3，3X6 或6X6 米。这种场地的布置可采用柜台式布展，展品和材料都放置长条桌上，公司参展人员站立其后，观众有如阅兵一样从一个方向流动向另一个方向时有可能停步观看。这种布置是经常采用的，费用小，但公司工作人员处于被动地位，仅仅让顾客停步而做的工作就重一些。基本式场地还可以布置成U型的半开放展示，展品和宣传材料放在中央小桌或更靠里的位置，引参观者"深入"展览场地。这种布置可能也会流失一部分参观者，但公司人员能有更大的工作余地。特装式展览场地一般是全开放式，参观者可从各个角度接近展品，宣传海报，屏幕和其它设施，甚至自取礼品。特装场地的布置费用当然高，但效果更佳。与参观者没有距离感，人流也不固定，公司宣传人员"把住"几各主要路径，分别向不同方向而来的参观者介绍产品，最大化了客户接触量。并且可以安排实时的促销和?品介绍活动。

　　总之，在报名参展的同时，就应向主办者表明自己想占用的展台面积和位置。美国的展览会场地或展览馆大多面积大而上下两三层楼，易于使人疲劳和迷失方向，有的展览一天看不完，因此，靠近出口的位置总是不能被参观者"遗漏"的。其它展示布置的细节如灯具，投射式和散光式，不论是那种设计，灯光都起着画龙点睛的作用。再有，几乎每个美国公司展台都会摆上糖果或其它免费的小礼品，任人自取。其亲近感和轻松解乏的功效自然显现。在美国，无论公司或个人，有效沟通被极为重视，情商的功效更胜于智商的功效。

现场促销活动
　　为了最好的利用两三天的展览时间，场地管理和活动规划相当重要。很多人因为展览的前期准备工作就略感疲惫了，一旦开场锣响起，就认为万事大吉了。这种想法恰恰是误区。现场活动是促销产品和树立企业形象的最佳时机。如何吸引客人驻足，如何最佳发放小礼品，如何找出潜在的客户，如何安排现场产品介绍的时段等等，都是需要仔细考虑的问题。在一些规模大的展览中，有实力的厂家都要举行现场活动，有的甚至把新产品介绍和抽奖活动安排在一起，与同场的竞争对手比高低。主持人调控观众情绪的能力也很重要，如果仅仅是一个呆板的技术人员做产品说明，在这种场合下，恐怕观众会跑光的。

　　最后，参展完结篇所要作的工作包括销售统计和客户资料整理，可当天或全部展览后总结；以及净利的计算，展览经验总结等都是必不可少的。

　　参加国际活动经验相对少一些的厂商，就更应该提前做好准备。一般应预备六个月到一年的时间做全盘的规划。参展预算，需准备的资料表格和美国主要行业的商展种类可参考如下附录。

附录一:参展预算
展览空间（展台费用〕，
运输（来美国和回去〕
储存（参展前和后〕，
电力（材料和人力安装〕，
清扫（人力和时间〕，
家具（地毯，桌椅，和其它专门用品〕
标识（重新清理，特殊设计〕
劳力（设置和撤展〕
通讯电话（安装和长途、网络服务〕
保险
宣传材料（印刷，专门运输等〕
特别设备租赁，（音响，投影仪，胶片等〕
人力（招聘形象小姐，展示员和仪器技术人员〕，
特别展示表演，
住宿，
旅行，
广告，
及可能的退展损失等。

附录二:必备的表格资料
编制预算表，
价格表，
订单表，
参观者或咨询者登记表
产品测试评估记录表，
价位测试表，
用于媒体的宣传稿
客户资料表
商展实际支出表
总销量及个别产品销量统计

附录三:美国主要展览会的分类
礼品展( Gift Show)
玩具展 (Toy Show)
五金展 (Hardware Show)
汽车展(Automobile Show)
游艇展(Boat Show)
计算机展(Computer Show)
成衣展(Apparel Show)
时装展(Fashion Show)
食品糖果展(Food & Confection Show)
消费电子展(Consumer Electronic Show)
工业电子展(Industrial Electronic Show)
电器用品展(Electric Product Show)
运动器材展(Sport Goods Show)
文具展(Stationary Show)
酒店餐厅用品展(Hotel and Restaurant Supply Show)
纪念品展(Souvenir Show)
办公用品展(Office Product Show)
杂货展(Variety Merchandise Show)
赠品展(Premium show)
切货展(Surplus Show)

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